中国3000家农产品电商亏损的背后是什么在作怪?

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紧盯着中国内地13亿人的饮食生活所产生的巨大消费市场——农产品电商,无疑是一场饕餮盛宴,但征途绝非坦途,倒下去的与新闯入者前赴后继。如何饕餮农产品电商?有哪些看上去很美的陷阱需要提防?有哪些看不见的瓶颈需要跨越?

中国目前全国涉农电子商务平台已超3万家,其中农产品电子商务平台已达3000家。然而,农产品电商亏本运营却是行业现状。其中,菜管家运营4年来总计投资3500万元,到目前仍是亏本运营;武汉家事易短短两年半时间电子菜箱覆盖了1200多个社区,累计投入6000多万元,虽然每日成交量不小,但基本上都是亏本支撑……什么原因?

由于小猫接触了不少农产品电商的负责人,针对一系列亏损问题,小猫也总结了几点要素:

一、传统的B2C思维

这是很大的一个误区,很多电商平台认为一个线上B2C平台,通过导流量,客户就会到线上购物了,其实错了!农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞,那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品,是健康生活,因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现,所以传统B2C的思维是致命的伤。

二、目标人群定义偏离、营销策略走弯路

无论是什么电商品类,其最核心的业务部分无外乎就是流量,需求上讲,这个市场还属于培育期,而且目标人群多半是都市女性白领为主,有追求健康生活+互联网购物需求,同时也是时间成本太高的高富帅人群。你非要定义成屌丝的人群,满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死、亏死。

许多农产品电商对营销定位模糊,但凡只要是能营销的,管他是老太太还是小孩,最终结果可想而知。营销走弯路,钱是烧了,但效果微乎其微。所以,小猫认为,想要做好农产品电商的营销,必须把客户画像定位在90后新一代的农村主妇,既能接受新鲜的农产品电商模式,又具备较强的消费能力。

三、品类定位错误

上面有提到人群定位分析中提到,你要去满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死、亏死。其实这不仅仅是人群定位的问题,也涉及到品类定位的问题,为什么顺丰优选开始要选择进口食品、阿里巴巴为什么要选择美国车厘子和阿拉斯加海产,这些品类的定义不仅仅与人群需求相关,也跟供应链支撑能力密切相关。玩供应链的专业人士都知道,无论是传统零售还是电子商务,运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半,所以农产品电商定位品类相当重要,千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求,在多品类混合的供应链体系,特别是农产品品类,会让你亏声四起,搞不好还砸了你的品牌。

大家看本来生活卖的褚橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等,这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品电商有这种要的价值。

从供应链角度来看,作为品类驱动的供应链,在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨,当品类增加10倍,供应链的管理复杂度会增加100倍,甚至更高。

四、供应链运营成本过高,线上交易资金管理涣散

农产品电商的商业逻辑是流量端和供应端。流量端侧重在营销获客,而供应端则趋向于合作与管理。平台上的瓜果蔬菜是需要供应商提供的,供应商可以是个体农民,也可以是生鲜超市,当然也可以是某果树公司。在涉及到如此庞大且复杂的供应人群,如何对其进行管理是平台负责人需要考虑的问题。举个例子:

供应商提供货源在平台上销售,无论平台交易额多少。基于担保交易的特性,最终客户完成交易后,都需要将资金结算给对应的供应商。那么,平台在提前收钱后,怎么快速且自动化的分账给对应的供应商?小猫了解到,不少平台选择人工对账、管账、分账的形式。这不仅在一定程度上加大了供应链运营成本,同时如果管理不善,可有可能会影响供应商的积极性。其次,自己能由平台代管,供应商对资金安全性也存在担忧。所以,如果平台能够引进分账系统,将资金进行统一管理,必然大大提高整个供应链环节的安全、稳定。

MallBook 是国内领先的金融科技服务商,针对目前农产品电商的业务情况有深度的认知和调研。尤其是对资金管理方面有现成的产品运营,平台只需调用MallBook研发的分账系统api接口。就可以借助简单的工具将供应商资金管理起来,在基于银行账户的安全性,自动对每笔交易进行资金清分,大大提高了运营效率,降低了运营成本。为农产品电商平台提供一个稳定、可持续的增长环境。

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